SDRとBDRの違いとは？インサイドセールスの2つの役割と体制の選び方

インサイドセールスについて調べていると、「SDR」と「BDR」という言葉をよく目にします。どちらもインサイドセールスの役割を表す言葉ですが、対象とする相手や進め方が大きく異なります。

この違いを理解せずに体制をつくると、担当者に求めるスキルやKPIがかみ合わず、成果が出にくくなります。この記事では、SDRとBDRの違いを分かりやすく整理し、自社に合う体制の選び方を解説します。

SDRとBDRとは

SDRとBDRは、インサイドセールスの役割を、アプローチの起点によって分けた呼び方です。インサイドセールスそのものの考え方についてはインサイドセールスとはの記事もあわせてご覧ください。

SDR（Sales Development Representative）とは

SDRは、資料請求、問い合わせ、セミナー参加など、顧客側から接点を持ってくれたリードに対応する役割です。「反響型」や「インバウンド型」と呼ばれることもあります。マーケティングが集めたリードに素早く連絡し、関心の度合いや課題を確認して、商談につなげます。すぐに検討しない相手とは関係を保ち続け、検討が始まるタイミングを待ちます。

BDR（Business Development Representative）とは

BDRは、まだ接点のない企業に対して、自社から働きかけて商談の機会をつくる役割です。「新規開拓型」や「アウトバウンド型」と呼ばれます。狙いたい企業をあらかじめ選び、キーマンを探して、電話や手紙、メールなどでアプローチします。大手企業など、受注できれば大きな取引になる相手を狙うケースで多く使われます。

SDRとBDRの違いを比較

アプローチ方法の違い

SDRは、反響があったリードに対して、できるだけ早く連絡することが重要です。相手が関心を持っているうちに接点を持てるかどうかで、その後の進み方が変わります。対応する件数も多くなりやすいため、効率よく対応する仕組みが求められます。

BDRは、一社一社に時間をかけます。相手の企業の事業内容や公開されている情報を調べ、どの部署の誰に、どんな切り口で話を持ちかけるかを考えてからアプローチします。一度で話を聞いてもらえることは少なく、複数の手段を組み合わせて粘り強く接点をつくります。

求められるスキルの違い

• SDRに求められるスキル：相手の関心を素早くつかむヒアリング力、多くのリードを管理する整理力、長く関係を保つための継続的なコミュニケーション力
• BDRに求められるスキル：企業や業界を調べる情報収集力、仮説を立てる力、関心のない相手に話を聞いてもらう切り口をつくる力、断られても続ける粘り強さ

どちらにも共通して欠かせないのは、相手の課題を聞き出す力です。質問の組み立て方はヒアリング術の記事で解説しています。

KPIの違い

SDRでは、対応までの時間、接続した件数、商談につながった件数など、量と速さに関わる指標が中心になります。BDRでは、狙った企業のうち接点を持てた企業の数、キーマンと話せた件数、商談の件数など、狙った企業への浸透度を見る指標が中心です。同じ「商談数」を目標にしても、SDRとBDRでは件数の考え方が違うため、別々に目標を設定することが大切です。

自社に合うのはどちら？選び方のポイント

リードの量で考える

資料請求や問い合わせなどの反響が一定数ある場合は、まずSDRの体制を整えると、すでにある機会を取りこぼさずに済みます。反響が少ない場合や、これから新しい市場を開拓したい場合は、BDRが必要になります。

狙う顧客で考える

中小企業を中心に幅広く販売する商材であれば、SDRとの相性が良い傾向があります。一方、大手企業など特定の企業に絞って取引を広げたい場合は、BDRが向いています。

商材の特徴で考える

顧客が自分で情報を調べて比較しやすい商材は、反響が生まれやすくSDRが機能しやすいといえます。顧客がまだ課題に気づいていない新しい商材や、導入に複数の部署が関わる商材では、自社から働きかけるBDRの役割が大きくなります。

SDRとBDRを両方置く場合の注意点

両方の役割を置く場合は、担当範囲をはっきりさせることが重要です。例えば、狙いたい企業のリストに含まれる企業から反響があったとき、SDRとBDRのどちらが対応するのかを決めておかないと、同じ企業に二重に連絡してしまうことがあります。

• どの企業・リードを誰が担当するかのルールを決める
• CRMやSFAで接点の履歴を共有し、重複を防ぐ
• それぞれの役割に合ったKPIと評価の基準を設ける
• 定例で情報を共有し、反響の傾向や新規開拓の手応えを伝え合う

少人数で始める場合は、同じ担当者が両方を兼ねることもあります。その場合は、週の中で時間を分けるなど、役割の切り替えを意識すると、それぞれの活動の質を保ちやすくなります。

リードの段階で役割を考える

SDRとBDRの役割分担を考えるときは、リードがどの段階にあるかで整理すると分かりやすくなります。インサイドセールスコンソーシアムでは、リードの状態を、BYNAME（キーマンの特定）、KEEP（情報提供の許諾）、PROBLEM（課題把握）、SOLUTION（解決策の検討）、PROSPECT（見込み客）、PASSUP（アポ獲得）の6段階で定義しています。BDRは主にキーマンの特定や情報提供の許諾といった最初の段階をつくり出すことに力を注ぎ、SDRは反響をきっかけに課題把握から先の段階へリードを進めていく、と考えると役割の違いが整理しやすくなります。

よくある質問

Q. SDRとBDRはどちらから始めるべきですか？

A. 反響がすでにある企業は、SDRから始めるのが一般的です。成果が見えやすく、仕組みをつくる経験も積めます。反響が少ない場合は、狙う企業を絞ったうえでBDRを小さく始め、手応えを見ながら広げていくとよいでしょう。

Q. SDRとBDRで向いている人は違いますか？

A. 違いがあります。SDRは多くの相手と素早くやりとりすることが得意な人、BDRは調べものや仮説づくりが好きで粘り強い人が向いている傾向があります。適性の考え方は向いている人の記事も参考にしてください。

Q. BDRはテレアポと同じですか？

A. 自社から連絡する点は似ていますが、BDRは狙う企業を選び、相手を調べたうえで、関係をつくりながら商談につなげる活動です。数多く電話をかけてアポイントを取ること自体を目的とするのではなく、狙った企業との取引の機会をつくることを目的としています。

まとめ

SDRは顧客からの反響に対応して商談につなげる役割、BDRは自社から狙った企業に働きかけて商談の機会をつくる役割です。両者は対象、アプローチ方法、求められるスキル、KPIが異なります。リードの量、狙う顧客、商材の特徴をもとに、自社に合う体制を選びましょう。両方を置く場合は、担当範囲と情報共有のルールを決めておくことが成功のポイントです。