営業の分業体制の作り方｜マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの役割分担

「営業担当者が新規開拓から受注、既存顧客のフォローまで抱えていて手が回らない」「成果が一部のトップ営業に頼りきりになっている」。こうした悩みを解決する方法として、営業の分業体制に注目が集まっています。

営業の分業とは、これまで一人の営業担当者が担っていた一連のプロセスを段階ごとに分け、それぞれを専門の担当者が受け持つ考え方です。この記事では、分業体制における各部門の役割分担、分業のメリットと注意点、体制を作る具体的なステップを解説します。

営業の分業体制とは

従来の営業では、一人の担当者がリストの作成からアポイントの獲得、訪問、提案、受注、さらに受注後のフォローまでをすべて担当していました。この方法では、担当者の力量によって成果が大きく変わり、忙しい時期には見込み客へのフォローが後回しになりがちです。

分業体制では、営業のプロセスを「リードを集める」「リードを育てて商談をつくる」「商談を受注につなげる」「受注後に顧客の成功を支援する」といった段階に分けます。各段階に専門の担当者を置き、段階と段階の間でリードを受け渡しながら進めていきます。

分業体制における4つの役割

マーケティングの役割

自社の商材に関心を持つ可能性のある見込み客を集めるのがマーケティングの役割です。どんな企業や担当者を狙うのかを決め、Webサイトやセミナーなどを通じて接点をつくります。集めたリードの量だけでなく、その後に商談や受注につながったかまで確認することが大切です。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、マーケティングが集めたリードに電話やメールで接点を持ち、関心や課題を確認しながら商談の機会をつくります。すぐに検討しない相手とは関係を保ち続け、検討のタイミングを逃さないようにします。マーケティングとフィールドセールスをつなぐ、分業体制の要となる役割です。

フィールドセールスの役割

インサイドセールスから引き渡された商談に対して、具体的な提案を行い、受注につなげます。事前にヒアリングされた情報があるため、初回の商談から相手の課題に沿った提案ができます。

カスタマーサクセスの役割

受注後の顧客が、商材を活用して成果を出せるよう支援します。継続的に利用する商材では特に重要な役割です。顧客の声を他の部門に共有することで、マーケティングや提案の改善にも役立ちます。

営業を分業するメリット

• 専門性が高まる：担当する範囲が絞られるため、それぞれの業務のスキルを深めやすくなります。
• リードの取りこぼしが減る：今すぐ検討しない見込み客も、インサイドセールスが継続して接点を持つため、放置されにくくなります。
• ボトルネックが見える：段階ごとに数字を追えるため、どこで止まっているかを特定しやすくなります。
• 成果の再現性が高まる：個人の力量に頼らず、仕組みとして成果を出せる体制に近づきます。
• 人材育成がしやすい：役割が明確なため、新人も何を身につければよいかが分かりやすくなります。

分業体制の注意点

分業にはメリットが多い一方で、注意すべき点もあります。最も多いのは、部門間の連携がうまくいかないことです。各部門が自分の数字だけを追うと、「数は集めたが質が低い」「渡した商談が放置される」といった対立が起こります。

また、顧客から見ると、担当者が段階ごとに変わることになります。前の担当者に話した内容をもう一度聞かれると、顧客の印象が悪くなります。引き継ぎの情報をきちんと残し、共有する仕組みが欠かせません。

さらに、分業によって担当者一人ひとりが見る範囲が狭くなるため、顧客がなぜ受注に至ったのか、なぜ失注したのかといった全体の流れが見えにくくなることもあります。受注や失注の結果を前の段階の担当者にも共有し、自分の仕事が最終的な成果にどうつながっているかを実感できるようにすることが、担当者のやりがいと改善の質を高めるうえで重要です。

分業体制を作る5つのステップ

1. 現状の営業プロセスを整理する：リードの獲得から受注、受注後のフォローまで、今どんな流れで誰が何をしているかを書き出します。
2. 段階と役割を決める：どこで区切り、どの段階を誰が担当するかを決めます。最初からすべてを分ける必要はありません。
3. 引き渡し基準を決める：どの状態になったら次の部門に渡すのかを、関係する部門で話し合って言葉にします。
4. KPIを設計する：各段階の目標と、部門をまたいだ共通の目標を設定します。考え方はKPI設計の記事で解説しています。
5. 情報共有の仕組みをつくる：CRMやSFAで顧客とのやりとりを記録し、定例会議で数字と課題を振り返ります。

特に重要なのが3つ目の引き渡し基準です。例えば、リードの状態を「キーマンが分かった」「課題を把握した」「解決策を検討している」のように段階で定義しておくと、部門間で認識をそろえやすくなります。

会社の規模や状況に応じた分け方

分業は、一度に完成させるものではありません。小さく始めて、うまくいった部分から広げていくのが現実的です。インサイドセールスの立ち上げの進め方は立ち上げ方法の記事も参考にしてください。

分業体制でよくある失敗と対策

• 部門ごとの数字しか見ていない：受注など最終的な成果を部門共通の目標に加え、全員が同じゴールを意識できるようにします。
• 引き渡し基準が守られない：基準を文書にするだけでなく、定期的に引き渡した商談を振り返り、必要に応じて基準を見直します。
• 情報が引き継がれない：記録する項目を決め、引き渡しのたびに必ず残すルールにします。
• 役割の間に落ちる業務がある：失注した商談の再フォローなど、誰の担当か決まっていない業務を洗い出し、担当を決めます。

よくある質問

Q. 少人数の会社でも営業の分業はできますか？

A. できます。専任を置けなくても、同じ担当者が時間帯や曜日で役割を切り替える方法があります。大切なのは、人を分けることよりも、段階と引き渡し基準を明確にすることです。

Q. 分業すると顧客との関係が薄くなりませんか？

A. 引き継ぎの情報が不十分だと、そうなる可能性があります。前の担当者が聞いた内容を次の担当者が把握したうえで話を始めれば、顧客にとってはむしろ話が早く進む体験になります。

Q. 分業体制が機能しているかは、どう判断すればよいですか？

A. 段階ごとの数字に加えて、引き渡したリードや商談が次の段階に進んでいるかを確認します。特定の段階で止まっている場合は、その前後の引き渡し基準や連携の方法を見直すサインです。

まとめ

営業の分業体制は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスがそれぞれの役割に集中し、リードを受け渡しながら成果を上げる仕組みです。専門性や再現性が高まる一方で、部門間の連携や情報の引き継ぎが成功の鍵になります。現状のプロセスを整理し、引き渡し基準とKPIを決め、小さく始めて改善を重ねていきましょう。